Repositionner son offre vers le haut de gamme

« Bonjour Etienne ». A l’autre bout du fil, le responsable de l’université de formation des managers interne à cet acteur international du tourisme : « On voudrait que tu retravailles avec nous». Au départ ce responsable voulait une formation. Comme nous avions profité d’un travail conjoint sur d’autres missions pour l’initier à nos méthodes, il a été assez vite convaincu de l’intérêt d’une démarche d’intervention en situation. Nous avons donc travaillé avec le DG, son comité exécutif, les RH de la Direction concernées pour parvenir à un programme de 6 mois destiné faire monter conjointement en compétence les managers et leurs N+1. En apparence les réunions servaient à valider un programme de formation. Dans le fond, et personne n’a été dupe, il s’agissait de passer d’une demande de type « il faut que mes managers y aillent avec leurs tripes » à une proposition qui permettent de faire progresser en profondeur la culture de management. Ce programme a démarré par un partage d’expérience assez simple :

Pour vendre un produit haut de gamme, il faut des commerciaux haut de gamme…
Et donc un management haut de gamme…

… fondé sur la capacité à transmettre la vision, à activer les schémas motivationnels très divers des collaborateurs, à développer rapidement des ressources, à réellement utiliser les objectifs pour faire de la performance. Pour démontrer, au final, que la qualité de la relation managériale peut devenir un levier clé de progression du business.

Le plus étonnant dans cette histoire, c’est qu’un cabinet de conseil spécialisé dans le changement des organisations était passé avant nous, en disant les mêmes choses… mais sans que les membres du comité de Direction aient été accompagnés pour en élaborer une vision qu’ils puissent transmettre, ni même n’arrivent à se représenter comme traduire cela concrètement dans les faits !!

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