Choisir un cabinet de conseil : se poser les bonnes questions

Vous avez un projet. Vous envisagez de vous faire accompagner mais ne savez pas encore comment. Que vous dirait un ami consultant s’il vous expliquait comment acheter une mission de conseil pour qu’elle soit vraiment utile ?

Soyez au clair sur votre niveau d’ambition : souhaitez vous sous-traiter un projet ou souhaitez vous développer des compétences en interne ? .

Dans le premier cas, la démarche à suivre est celle d’un process d’achat classique qui vise à optimiser le rapport coût/qualité. Si vous voulez développer des compétences en interne, il faut s’assurer non seulement que le consultant “sait faire”, mais encore plus important, qu’il saura vraiment vous accompagner. La difficulté est que ce type de profil est assez rare et que les cabinets de conseils ordinairement ont toujours tendance à pousser consciement ou non un modèle de sous-traitance, plus rémunérateur pour eux, car ils peuvent vendre plus de consultants avec des profils moins rares. En effet, peu d’intervenants savent vraiment amener les clients jusqu’à l’autonomie, car cela demande à la fois d’être à la fois très solide en terme de contenu (connaissance du secteur, des process, expérience) mais aussi et sutout en terme d’accompagnement (établir une relation qui aide véritablement les équipes clients à développer leur performance collective)

Evitez les grosses machines, mais prenez des consultants qui ont ont acquis un haut niveau de rigueur, de savoir- faire et qui ont développé des compétences innovantes.

Une des caractéristiques d’Adjacense est que nous avons une structure de coûts fixes très faible, ce qui nous permet – c’est une rareté dans le secteur – de passer plus d’énergie à réussir nos missions qu’à les vendre ou essayer d’accroître leur volume. Autrement dit, nous préférons de petites missions passionnantes à des machines à vendre des consultants. Dommage, on ne revendra pas notre start’up dans 5 ans avec une grosse marge… :o). En revanche, c’est avec de tels projets que nous réussissons à travailler avec les consultants « oiseaux rares » qui non seulement nous semblent les meilleurs sur le marché, mais surtout avec lesquels travailler relève aussi du plaisir.

Ainsi, si nous vous disons « discutons ensemble de votre projet », l’entretien sera davantage basé sur des techniques d’aide à la clarification de votre projet que sur des techniques de vente de notre business.

C’est la qualité de votre questionnement qui fera celle de la mission.

Questions à poser aux consultants

1. Avez-vous vraiment une triple compétence, opérationnelle, de conseil en management, et de coach d’équipe ?
2. Quel est votre point mort économiquement ? Avez-vous déjà refusé des missions qui n’avaient pas de sens pour vous ?
3. Que faites vous pour continuer à vous former, à vous tenir informés, à renouveler vos méthodes ?
4. Quand avez-vous dit pour la dernière fois « désolé, ça je ne sais pas faire » ?

Questions à vous poser avant le 1er entretien

1. Qui est concerné par ce projet ?
2. Quel est le besoin de ces personnes ?
3. De qui ce projet est-il ? Pour qui ?
4. Quels sont ses objectifs ?
5. A quoi saurez vous qu’ils sont atteints ?
6. De quelles ressources disposez-vous en interne ?
7. En quoi ce projet pourrait-il permettre de développer des ressources en internes (compétence, motivation, prise de responsabilité…) ?
8. Par quoi se matérialisera le retour sur investissement de ce projet, comment le chiffrer d’une façon qui emporte l’adhésion en interne ?
9. Quels sont les risques à faire ce projet ? A le reporter ?

Contacter Adjacence

Retour à l'accueil